最近因为做新产品的规划，和我们老总有一个讨论。公司今年在一些大客户获得巨大的订单，如果仔细分析成功采购的原因的话，销售关系层面占据很大的因素。也许就是因为这种成功带来的巨大震撼力，整个公司似乎弥漫着一种狂热的情绪，希望能够Copy这样一种模式，在其他客户那里去推广开来。

这样一种情绪具有一种非常强烈的销售导向，那么产品经理是否就顺从这种导向就可以了？产品销售依赖找到好的销售、有关系有能力的销售？产品经理的责任是什么？产品经理和销售之间是什么关系？

如果从公司与客户成功达成交易的角度，这个问题比较容易说的明白。一个客户是否购买产品，影响的因素非常多，而其中两个因素是产品和销售关系，在这个两个因素上产品经理和销售各司其职。

产品经理关注的是开发出市场需要、对路的产品，产品是否有需求、是否好卖是产品经理的责任。

而销售关注的是是否能够客户关键人物建立关系并最终促成销售，是否能够从客户处了解项目信息、是否能够同客户关键人物建立关系并最终促成整个项目成交是销售的责任。

从上面责任的划分可以看出，产品经理关注的是产品因素，尽可能降低对销售的要求，减轻客户对产品的漠视和抵制。销售关注的是关系因素，建立关系并把产品推介给客户。

有些公司非常看重销售因素，认为只要销售力量强大，把产品塞给销售，销售就能成功卖出去，而且好的销售应该做到这点。销售就像一个通道，什么都可以往里扔。的确，成交的一个因素是销售客户关系，但不是全部。让我们设想一下，如果产品对客户没有价值，那么销售能卖出去吗？也许一两单可以，客户卖个面子，买了扔在一边，但是可能是极少数。

所以产品经理在定义产品的时候，不要过度关注销售因素、客户关系因素，那是销售Team的责任。当然，在产品策略里面有一项分析是要考虑是否能够同目标客户建立联系，如果本来你做电信行业，现在突然跳到金融领域，销售渠道要全部重新建设，那当然动作太大，应该慎重考虑。

这可以看作是产品线的投入线，也即往产品线每年的预算往哪个方向投入，不是建立在销售关系的基础上，而是产品本身及策略。

产品线还有另外一条线，收入线。

按照产品管理制度管理的公司，公司每年的销售任务是按照两个维度分解的，一个维度是产品维度，一个维度是销售维度。而产品维度的划分最终都要落到销售，因为最终带来收入的必然是一个个具体的项目机会。

从这个落Quota的角度，产品经理找到相关销售负责人，谈一下明年有哪些机会及能实现的Quota目标。依然不是产品经理而是销售在这个过程充分考虑客户关系的，并基于此来定义目标。